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德馬工業(yè)20年來專注于輸送輥筒的設計、研發(fā)、生產，不斷提高產品技術含量和質量穩(wěn)定性，使其產品成為世界知名制造企業(yè)、物流企業(yè)裝備生產流水線、物料搬運系統和分揀系統必不可少的核心零部件之一。
浙江德馬工業(yè)設備有限公司（簡稱“德馬工業(yè)”）是專注于輸送輥筒生產的制造型企業(yè)。今年是德馬工業(yè)成立20周年。在這20年間，中國的物流行業(yè)取得長足的進步，德馬工業(yè)也成長為全球知名的物流設備核心零組件（輸送輥筒）制造商和相關技術服務提供商。
我國物流行業(yè)的飛速發(fā)展，離不開物流設備的升級與進步。輸送輥筒是廣泛應用于生產流水線、物料搬運系統、物料分揀系統等環(huán)節(jié)的核心零部件。而就是這樣一個小小的產品，卻能影響整個物流系統的運行效率。德馬工業(yè)20年來專注于輸送輥筒的設計、研發(fā)、生產，不斷提高產品技術含量和質量穩(wěn)定性，使其產品成為世界知名制造企業(yè)、物流企業(yè)裝備生產流水線、物料搬運系統和分揀系統必不可少的基礎零部件之一。德馬工業(yè)抓住輸送輥筒這個看似不起眼的小產品，撬動的是一個用途廣泛的龐大市場，推動的是中國整個物流事業(yè)的進步，真可以說是把小輥筒干成了大事業(yè)。20年的不斷進步和成長，德馬工業(yè)輸送輥筒的魅力在哪里？德馬工業(yè)成功的秘訣又是什么？為此，我們采訪了德馬工業(yè)總經理蔡永珍女士。
產品——德馬工業(yè)輸送輥筒事業(yè)的前世今生
記者：德馬工業(yè)是如何確定把輸送輥筒作為自己事業(yè)發(fā)展的核心項目的？
蔡永珍：目前德馬工業(yè)的管理層可以算作是德馬工業(yè)第二代管理團隊，第一代是以德馬集團總裁卓序為核心的創(chuàng)業(yè)團隊。二十幾年前，卓總在日本接觸到輸送輥筒，驚奇地發(fā)現日本輥筒與中國輥筒的做法不同。當時中國的輸送輥筒還是按照煤炭行業(yè)托輥的標準制造，很笨重，制造成本也高，而日本的輥筒十分輕巧美觀。卓總就想把這種輕快的、用沖壓軸承制造、標準管加工的輸送輥筒制造方法引進到中國來。但是當時中國物流搬運作業(yè)還處于叉車時代，輸送線很少應用，因此輸送輥筒的生產工藝還很落后。卓總到國內外各地去參觀考察，學習先進的輸送輥筒制造方法，得到了當時歐洲先進廠商、馬來西亞專家和國內知名廠商的幫助。這樣，德馬工業(yè)初步掌握了輸送輥筒的生產制造方法，第一代領導團隊完成了德馬工業(yè)輸送輥筒制造從0到1的過程。
我們目前這個管理團隊是在2000年之后接手公司的，我們的責任是怎么讓德馬工業(yè)持續(xù)發(fā)展。當時能夠生產輸送輥筒的企業(yè)越來越多，如何讓德馬工業(yè)在眾多生產制造企業(yè)中脫穎而出？為此，我們開始從管理、人員等各個方面重新梳理公司。首先要理順公司的體系，保證產品質量的穩(wěn)定，引進得力的人才，為生產工藝的升級打好基礎。我們當時就確定了一個理念：要堅持不斷提升德馬工業(yè)輥筒的質量，不能滿足于低質低價的產品，這樣公司才能持續(xù)發(fā)展。輥筒是物流設備的核心零部件，對輸送分揀系統整體性能提升是非常關鍵的。輥筒質量穩(wěn)定了、運轉平穩(wěn)了，整個輸送分揀系統才能穩(wěn)定提高速度與效率。
記者：近兩年，德馬工業(yè)推出了若干新產品、新技術，請您介紹一下這方面的情況。
蔡永珍：隨著客戶需求的不斷變化，輥筒的制造工藝和產品性能也一直在持續(xù)進步。在這方面，德馬工業(yè)一直緊跟潮流。早在2012年，德馬工業(yè)就與日本協和KYOWA開始了戰(zhàn)略合作，在中國市場全面開展微型電動輥筒業(yè)務。憑借可靠的產品品質和專業(yè)的服務，短短幾年時間，德馬工業(yè)就贏得了良好的口碑及不錯的業(yè)績。
德馬工業(yè)和協和的研發(fā)團隊一直沒有停止創(chuàng)新研發(fā)的腳步。一些客戶對于重型輸送設備提出了更高的要求，如需要輥筒有更強勁的扭矩輸出，結構需要更加強化，控制模塊也要有所調整。為了滿足市場需求，在2015年CeMATASIA展會期間，德馬工業(yè)推出了一大力作——直流24V托盤電動輥筒。這款新一代的智能電動輥筒SENERGY，與原來的產品相比，表面上看起來只是變粗了，但其實細節(jié)部分做了很多優(yōu)化革新，集諸多優(yōu)勢于一體：安全的直流24V電壓；設計簡單，安裝便利；扭矩大，可驅動最重達1400kg的木托盤；具有軟啟動/停止及調速功能，確保穩(wěn)定運行；對于空間要求比較嚴格的領域，這款產品也是一個很好的解決方案，能夠在有限的空間內解決重載輸送需求。例如將輥筒與AGV或移栽機相結合，將電機放到輥筒內部，這樣就可以大大節(jié)省空間。
這兩年，由于電商和快遞行業(yè)的迅猛發(fā)展，皮帶輸送機的需求激增，皮帶機配套托輥成了德馬工業(yè)新的增長點。德馬工業(yè)向來強調打好基礎，再圖發(fā)展。我們先用了六七個月的時間理順整個工藝流程，做好產品標準化、質量檢測等準備工作，然后才開始逐步生產。一個現代化的皮帶輥道輥筒的生產車間現在已投產兩年多，具有高強度的焊接水平及精密的加工工藝。
生產——從改進工藝到追求“智造”
記者：德馬工業(yè)的輸送輥筒擁有穩(wěn)定的質量和良好的口碑，與德馬工業(yè)強大的生產制造能力有著密切的關系。請您介紹德馬工業(yè)是如何持續(xù)提升制造工藝水平和能力的？
蔡永珍：德馬工業(yè)的生產工藝能夠持續(xù)提高，起源的一個重要方法是用問題倒逼生產。一旦我們的產品出現問題，公司要求不僅僅是被動解決掉問題，而是要挖掘深層原因，解決好問題背后的問題，這樣的過程就會推動公司制造能力的整體提升。用問題倒逼自己提升工藝、流程，是企業(yè)痛苦蛻變的過程。例如，經過持續(xù)改善，我們的輥筒從能夠經受50萬托盤次提升至70萬托盤次，現在達到經受100萬托盤次的要求。這些都是經過客戶測試的數據。
德馬工業(yè)還致力于推動輸送輥筒生產工藝的持續(xù)進步。例如推動了輥筒表面處理工藝的變化和進步。最初中國輥筒表面處理工藝都是熱軋，然后拋光。但是這樣的工藝流程很浪費資源。后來德馬工業(yè)直接用鍍鋅管材質做輥筒，省去了拋光的流程。但是鍍鋅管在輸送過程中容易產生劃痕，影響美觀，而且鍍鋅工藝環(huán)節(jié)污染較嚴重，這又促使德馬工業(yè)開始研究更綠色環(huán)保的工藝。以前的焊接輥筒，工藝很復雜，我們改善了工藝，使得工序更加簡單，輥筒整體也更加輕便和結實。還有，皮帶輥筒最大的問題是斷軸。我們通過推出摩擦焊結構的輥筒，解決了這個問題，同時降低了產品的重量。對于我們來說，生產工藝的提升包括推動產品結構的變化、工藝的變化、設備的變化，這些都是使生產變得更加簡單、可靠、高效的關鍵很難通過模仿和借鑒獲得，更加需要我們自主去探索，去創(chuàng)新。其中的重要原則是：客戶的需求是我們鉆研的方向。在這個大原則下，我們的探索就不會有大的方向性錯誤。
記者：客戶希望自己得到的產品不僅要有好的質量，還要有好的性價比。德馬工業(yè)是如何滿足客戶需求的？
蔡永珍：確實是這樣，質量再好的產品，如果價格高昂，沒有好的性價比，也會讓客戶望而卻步，難以真正發(fā)揮出產品的價值。德馬工業(yè)走在推進輸送輥筒生產制造工藝進步的最前面，需要不斷的嘗試、試錯，成本是很高的。在這種情況下，怎么做才能降低成本滿足客戶的需求呢？以德馬工業(yè)的經驗，主要有以下幾點：
第一，注重細節(jié)和工序的優(yōu)化。目前，輸送輥筒產品從材料上降低成本已經沒有太大的空間了，更多降本存在于優(yōu)化工序環(huán)節(jié)。例如，在保證產品質量的前提下，將原先的4道工序優(yōu)化為2道甚至1道，這樣就能大幅降低生產的成本。結構和工藝的簡單化是我們追求的方向，如果我們能夠有所突破，我們的生產優(yōu)勢自然就體現出來。還有就是注重在生產細節(jié)中挖掘節(jié)能增效的潛力。德馬工業(yè)每年生產的產品規(guī)格有5萬個左右，如果一個細節(jié)小的創(chuàng)新節(jié)約了一點點成本，全年累計下來的成效就是非?？捎^的，而且這種細節(jié)的優(yōu)化是可持續(xù)挖掘的。因此，我們認為生產中優(yōu)化的空間還很大，生產制造仍然大有可為。
第二，利用先進的信息管理系統提升整個生產的運作效率。目前，德馬工業(yè)已完成整體ERP系統搭建。而一些同行在生產上還延續(xù)傳統的做法，沒有完全的ERP體系，已經很難適應現代生產的需求。舉個例子，輸送輥筒大部分都是定制生產，傳統生產模式下，產品設計畫圖需要工程師手工完成，成本高、速度慢，生產傳閱時還容易出錯。而在我們搭建的ERP系統中，早已實現設計畫圖在電腦中完成，這極大提升了我們的生產效率，降低了生產成本。并且，現在我們還在推進生產環(huán)節(jié)的自動化水平。相信隨后幾年，隨著自動化設備與先進生產信息系統的進一步融合，我們在制造環(huán)節(jié)的優(yōu)化和提升將取得更好的效果，這將提高人均產出量，使得我們在生產上繼續(xù)保持強大的競爭力。
第三，在設計環(huán)節(jié)就要考慮降本增效。有時客戶在產品設計上是有不合理之處的，我們就會給客戶建議，提供更合適、更經濟的解決方案以及性價比更高的產品。我們從設計入手，努力做到讓產品結構更簡單，這樣加工就越簡單，這就體現了設計的力量和價值。例如，由于現在環(huán)保的要求越來越高，我們就想有沒有更好的材料、更好的加工方法來滿足客戶的需求。為此我們在研究以塑代鋼，這個計劃目前還在進行當中?？偟脑瓌t是，我們的產品要給客戶帶來增值，否則我們的工作就沒有意義。
記者：對于從制造到“智造”的大趨勢，德馬工業(yè)是如何理解，又是如何做的呢？
蔡永珍：以我的理解，從制造到智造的過程就是如何把軟件和硬件的方面結合起來。以德馬工業(yè)為例：軟件，就是我們的ERP系統和APP系統，從2009年開始開發(fā)直到現在。如今，我們已經完成信息從手機客戶端開始到手機客戶端結束的整個生產、服務全鏈條的信息全部打通，所有信息都可以通過這個閉環(huán)系統傳遞，最大程度上避免了人為差錯。今年德馬工業(yè)完成的訂單有13000多個，這么大的訂單量，生產的組織是很復雜的。有了先進的信息系統，才能保證整個流程不出差錯。在我們的生產現場，每個工位都有終端信息顯示端，工人每天上崗工作都會看到當天的工作計劃；工人完成這些工作計劃，核銷掉工作任務后，系統自動把后續(xù)工作計劃安排到下一個工序流程中?？傊?，信息化是德馬工業(yè)在實現智能制造方面的成功探索。
硬件指的就是先進的制造裝備。在生產環(huán)節(jié)有一個優(yōu)化工序的工作，即如何合理分配、優(yōu)化、縮減工序，追求更高的生產效率，這是一個經驗逐漸積累的過程。在產品制造過程中，需要避免一個設備做完整個產品，要分拆工序，這樣才有利于充分利用設備的生產能力；還要盡量縮短工序，讓小工序盡量在一個設備完成。為了解決很多特定工序、小工序的工作，很多設備都是德馬工業(yè)自己定制研發(fā)的，這也是我們優(yōu)化生產的一個要點。
此外，我們會注意引進國際先進生產設備。例如德國的RSA全自動切割設備，雖然很昂貴，但是帶來的效果明顯：效率提升、質量更加穩(wěn)定、員工工作更輕松。在一個流程做到自動化容易，怎么在整個生產框架中實現自動化以提升效率，需要整體的構思，這是我們目前思考的重點。例如，在瓶頸工序，我們考慮使用機械手實現自動裝配、自動檢測、自動數據傳輸。
此外，要理性看待智能制造。我們這些努力不是做給別人看的，要始終明確做自動化、智能化生產的目的：第一，提高人均生產能力；第二，改善一線員工的生產條件，讓他們工作更舒適，更好地保護他們。
品牌： 用優(yōu)質產品和服務打造競爭力
記者：隨著德馬工業(yè)事業(yè)的發(fā)展，貴公司的品牌也越來越受到人們的認可。能否介紹一下貴公司在品牌建設上面所做的工作？
蔡永珍：在德馬工業(yè)由小變大、由弱變強的過程中，我們不僅僅致力于生產出高品質的產品，也在一直謀求建立自己獨特的有價值、有影響力的品牌形象。最初，德馬工業(yè)的輥筒端蓋是黃色的。在2006年我們曾想切換成綠色。綠色包含生命力、環(huán)保等諸多積極的意義。但是當時由于客戶不認可和理解我們的理念，導致形象切換沒有成功，我們又換回黃色。這次失敗使我們意識到品牌的建立需要自身的實力做支撐。從此之后，德馬工業(yè)踏踏實實做產品和服務。
在2015年5月，我們再次啟用“德馬綠”，打造新的品牌形象。這次形象的切換是非常順利的。時至今日，我們感覺這個新形象的樹立是成功的，效果超出預期。有兩個指標可以佐證：第一，在新產品形象發(fā)布當年，我們的銷售業(yè)績不但沒有受影響，而且還有所提升；第二點也是更重要的，大部分客戶還是很認可我們的做法和行動。
記者：德馬工業(yè)是如何服務客戶的？取得怎樣的效果？
蔡永珍：我們認為得到客戶的認可是最重要的，這也是德馬工業(yè)建立品牌最主要的價值所在。為了更好地服務客戶，德馬工業(yè)一直在努力。
以德馬工業(yè)的APP為例，這個項目很大程度就是為了更好服務客戶。以前,客戶選擇產品、跟蹤查詢訂單進度等都需要通過打電話、發(fā)郵件等方式，工作效率很低。在2016年5月，德馬工業(yè)推出了業(yè)內首款APP，客戶只需要輕松動動手指，即可隨時隨地進行產品選型、下載圖紙和樣冊以及跟蹤訂單進度，大大提升了彼此的工作效率。這款便捷的APP軟件自上線來備受歡迎，已有1500多位客戶下載使用。但德馬工業(yè)并未停止改善的腳步，這一年多來對APP進行了全面升級改版，希望能為給客戶提供更全面、更優(yōu)質的服務。目前，最新版的德馬工業(yè)APP新添了很多實用功能，包括：1. 產品選型支持，新增電動輥筒選型功能；2. 產品詳情查詢，新增帶式輥筒產品信息； 3. 訂單詳情查詢，新增開票進度及發(fā)票物流信息查詢功能。后期，還將陸續(xù)上線貨物裝箱詳情、輥筒檢測表單在線下載等功能。
德馬工業(yè)在服務上始終追隨客戶需求并持續(xù)改善。我們每年組織產品交流會，為客戶技術人員講解產品的選型、典型輸送類型、典型的適用場合以及注意事項等內容，助力客戶專業(yè)能力的提升。近幾年電商、快遞、倉儲物流、工廠自動化等市場快速增長，從業(yè)的專業(yè)技術人才比較匱乏，尤其是資深專業(yè)的工程技術人員。許多新的技術人員加入了這個行業(yè)，急需得到專業(yè)的培訓；現有的工程師也希望得到全面的提升，以便能做出更專業(yè)、更優(yōu)秀的輸送解決方案。為此，在今年5月，德馬工業(yè)邀請40余名知名客戶的技術人員，在湖州市成功舉辦了產品交流服務活動，對于德馬工業(yè)的輸送輥筒、直流24V電動輥筒等產品及其應用進行了全面的介紹和交流。
此次活動結束后，客戶紛紛表示他們收獲很多：1. 新進的工程師得到了專業(yè)培訓，輥筒選型的能力得到了很大的提升，節(jié)省了客戶內部帶教和培訓的時間和精力；2.技術人員得到了全面的不同輥筒應用的培訓，可以對于終端用戶的需求提供更多、更優(yōu)的輥筒輸送方案；3.有了電動輥筒的選型小軟件，大家都快速成為了電動輥筒的選型專家；4.提升了輥筒選型的專業(yè)度，客戶可以更聚焦在設備和系統集成的核心業(yè)務上，確保設備和輸送系統更高的成功度。與會的客戶非常滿意本次活動，都一致希望德馬工業(yè)在以后舉辦更多的產品交流活動，并進一步擴展到電動輥筒的智能輸送應用上。
市場——全球布局，走向世界市場
記者：近些年，德馬工業(yè)一直積極在全球市場進行布局。請您談談德馬工業(yè)全球化戰(zhàn)略最新的進展情況。這項工作給德馬工業(yè)帶來怎樣的改變？
蔡永珍：德馬工業(yè)的業(yè)務最初就是從國際化開始的，我們從國際貿易開始，到海外建廠自主生產，與國外合作伙伴攜手，拓展海外市場。近些年，德馬工業(yè)確實在持續(xù)推進全球化。2011年7月，德馬澳大利亞工廠成立；2016年，德馬工業(yè)羅馬尼亞工廠正式投產；除此之外，德馬工業(yè)在美國、日本、馬來西亞、印度尼西亞、新加坡都擁有自己的合作伙伴；在韓國、烏克蘭、土耳其等地擁有自己的代理商。為了更加方便地為全球客戶提供服務和技術支持，未來，德馬工業(yè)還將繼續(xù)在世界地圖上留下更多的腳印。海外設置工廠據點是為了就近服務客戶，快速反應，大批量生產還是在國內工廠。海外市場對我們很有吸引力，雖然目前我們在海外的份額還不是很高，但另一方面可以說是潛力很大。特別是“一帶一路”帶給中國企業(yè)很多機會，我們也會考慮提前布局。
承載著客戶的信任， 全球前20強物流系統集成商約70%都選用德馬工業(yè)輥筒。每年都有超過400萬根德馬工業(yè)輥筒高效穩(wěn)定地運行在500km的輸送線上，它們首尾相連，足足有5000公里長。從電商、快遞到食品、醫(yī)藥，從生產流水線到成品出庫入庫系統，從中國到世界，到處都有德馬工業(yè)輥筒的影子。德馬工業(yè)盡管生產的是一個個小小的輥筒，但用專注專業(yè)建立起不凡的物流事業(yè)，將帶著榮耀走向未來。
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